Internazionalizzazione_Globe_Awhy

Internazionalizzazione del Business. Nella scorsa settimana abbiamo avuto un meeting molto interessante su questa challenge che, ottimisticamente parlando, ogni azienda (startup e non) prima o poi fronteggia.

Con l’Internazionalizzazione consentite alla vostra start-up di crescere fuori dal paese in cui è stata costituita e nel quale ha operato.

Internazionalizzazione. Perché dovrei andare fuori dal mio Paese? Che vantaggi comporta?

  • Allargate il vostro mercato di riferimento;
  • Acquisite nuove partnerships strategiche e contatti importanti per il vostro network;
  • Se il processo procede come previsto, guadagnate una forte identity e migliorate la famosa scalability.

Siete proprio sicuri?

La domanda qui sopra non vuole scoraggiarvi, ma solo rendervi consapevoli di quello che un’espansione comporta. Un’internazionalizzazione non pianificata a dovere può portarvi non solo a perdere i soldi investiti per l’operazione, ma anche ad avere forti ripercussioni a livello di vendite, finanze e identity nel paese in cui eravate già attivi.

Non posso dirvi se la scelta che state facendo sarà giusta o sbagliata. Ho pensato però di porvi 10 domande (considerando quella che avete appena letto qua sopra) che affrontano i temi della strategia, del marketing e della execution, in modo da aiutarvi a riflettere e fare una scelta più ponderata.Internazionalizzazione_world_awhy

  1. Quale sarà il costo dell’operazione? Ogni mercato ha proprie caratteristiche e, a seconda di quello che sceglierete, dovrete investire somme diverse. Per questo è necessario che vi informiate e che ponderiate la scelta tenendo in considerazione le esigenze di cassa;
  2. Avete la possibilità di costruire un buon network? Nella pianificazione del budget per l’internazionalizzazione tenete presente che nei primi periodi sarà necessario creare da zero il network di cui necessitate, procedimento che può essere lungo e complesso; per questo, se possibile, è utile entrare in un programma di accelerazione del paese che avete individuato e iniziare stabilire le prime relazioni all’interno di questo;
  3. Qual è la composizione del vostro team? Se non sono già presenti, dovrete inserire nel team qualche native speaker: ne trarrete vantaggio sia in termini di network che di operatività;
  4. Contro chi dovrò gareggiare? Sì, fare start-up, e impresa più in generale, è come essere in una costante competizione; chi sono, dunque, i miei competitors principali nella regione che scelgo per l’internazionalizzazione? Costruite un’attenta analisi su questo punto: capirete che in alcuni mercati avete molte più possibilità di inserimento rispetto ad altri!
  5. Una cosa molto importante parlando di strategia aziendale (sia per l’internazionalizzazione che per la normale strategia), è la scelta del canale appropriato: qual è il vostro cliente tipo? Appartiene alla long tail o volete puntare alle top 1000/500/50 aziende? Chiarite questo punto dal principio, impostando un marketing e un programma di business development appropriato ai vostri obiettivi;Internazionalizzazione_smartphone_awhy
  6. Che modello di vendita volete impiegare? Diretta conseguenza del punto 5, anch’esso punto strategico chiave per il successo del business. La vendita diretta, per esempio, necessaria per chiudere contratti con le imprese “Big”, ha costi molto più elevati rispetto alla controparte online;
  7. Perché internazionalizzare? L’ “opportunità di apertura di un altro mercato” e la conseguente crescita di domanda possono condurci a scelte affrettate; ricordatevi che la decisione dovrebbe essere “market driven”, guidata dal mercato: avete consolidato il vostro mercato di riferimento, avete individuato dei keypoints in un mercato differente e la vostra tecnologia è pronta per competere con gli altri concorrenti esteri. Solo se avete già ampiamente soddisfatto queste condizioni dovreste pensare ad entrare in un nuovo mercato;
  8. Come volete impostare il marketing nel nuovo mercato? Il marketing è solito essere molto localizzato: un nuovo paese vi richiederà un nuovo piano di marketing capace di comprendere le necessità degli utenti e il miglior metodo per comunicare la vostra identità ai nuovi potenziali clienti;
  9. Pronti per il pitch? Se non sapete cos’è un pitch, vi consiglio di andare a dare un’occhiata qua. Vi chiedo se siete pronti perché ogni paese ha culture, usi e mindsets differenti, e voi dovete essere consapevoli di ciò, adattando il vostro pitch fino a cucirlo su misura, in base all’audience. Se in Europa siamo abituati a domande rivolte al “Why”, che indagano i perché della nostra soluzione, in USA le domande sono mirate al “How”: i potenziali clienti/investitori non cercano di capire perché dovrebbero utilizzare il prodotto o investire in voi (se siete in America, il perché è già stato chiarito), bensì come pensate di raggiungere gli obiettivi che state illustrando!

Domande finite ragazzi! Ovviamente ci sono molti aspetti che ci restano da approfondire, e cercherò di farlo con i prossimi articoli (vi consiglio quindi di restare sintonizzati con il nostro blog), ma spero che riflettere su questi punti aiuti a chiarirvi le idee.

In bocca al lupo ragazzi!!

A presto,

Emanuele.

Post correlati