passaparola word of mouth

Strategie di marketing: il potere del passaparola.

Per secoli la gente ha compiuto scelte e sviluppato le proprie preferenze semplicemente utilizzando uno strumento banale quanto efficace: il passaparola.

Non è una coincidenza che tu e il tuo miglior amico condividiate una serie di  preferenze in comune: d’altronde a chi non piace avere opinioni su un buon prodotto che provengono da una fonte fidata?

Man mano che i brand lavorano per migliorare il processo di acquisizione clienti utilizzando canali a pagamento, dovrebbero anche considerare, nei loro piani, che c’è molto da guadagnare nello sviluppare una potente strategia di marketing che si basi sul passaparola.

Prima che tu inizi pianificare e mettere in piedi una strategia basata ad esempio sui referral utilizzando il grande potere del  “consigliato da”, ti occorre afferrare a pieno il motivo per cui il passaparola è così importante e quanto il tuo brand lo possa influenzare.

Riporto di seguito una serie di statistiche sul marketing del passaparola, per iniziare con il piede giusto.

Le persone cercano la verità e condividono le opinioni sia online che offline


– L’84% degli utenti afferma di aver fiducia completamente o in buona parte nelle opinioni che provengono da famigliari, colleghi e amici su prodotti e servizi, rendendole la fonte più attendibile nella loro personale scala di valori [Nielsen]

– Il 74% dei consumatori identifica nel passaparola il mezzo chiave che influenza le loro decisioni di acquisto [Ogilvy/Google/TNS]

– Il 68% dei consumatori crede nelle opinioni che trova in rete da parte di altri consumatori: il web è la terza risorsa più consultata per quel che riguarda le informazioni su prodotti/servizi [Nielsen]

– L’88% delle persone crede in quanto scritto nelle recensioni di altri consumatori tanto quanto crede in quelle di conoscenti e contatti personali [BrightLocal]

Il 32% accorderebbe questa fiducia qualora vi fossero più recensioni di uno stesso utente

Il 30% concede lo stesso grado di fiducia a recensioni online e offline (da conoscenti et similia)

Il 26% afferma che dipende dal tipo di business

– Il 72% afferma che leggere una recensione positiva accresce la loro fiducia in quella particolare azienda; occorrono, in media, dalle 2 alle 6 recensioni per convincere il 56% di questi. [BrightLocal]

– Sui social media, il 58% dei consumatori condivide la propria esperienza positiva per quel che riguarda un’azienda e chiede ai famigliari, colleghi e amici le loro opinioni sui brand [SDL]

Anche le realtà B2B utilizzano i referral, le opinioni e le raccomandazioni

– il 91% di compratori B2B sono influenzati dal passaparola nel momento in cui devono prendere decisioni di acquisto [USM]

– Il 61% degli  IT buyer affermano che le opinioni dei colleghi costituiscono il fattore più importante nel momento in cui effettuano un ordine. [B to B Magazine]

– Il 56% di coloro che effettuano un ordine B2B guarda al passaparola offline come ad una fonte di informazione e consiglio; questo numero arriva sino all’88% quando sono incluse le fonti di passaparola online. [BaseOne]

Le raccomandazioni basate sul passaparola creano vero valore

Il passaparola si dimostra adatto nell’aumentare l’efficacia delle tecniche di marketing sino al 54% [MarketShare]

– Il valore medio di un fan su Facebook in alcune categorie di consumatori si aggira attorno ai 174 dollari [Syncapse]

– Il 43% di coloro che utilizzano i social media  affermano di comprare un prodotto dopo che lo hanno condiviso o “preferito” su Facebook, Twitter o Pinterest. Più della metà degli acquisti ispirati dalle condivisioni sui social avviene entro una settimana dalla condivisione e l’80% di acquisti risultanti da condivisioni social avviene entro 3 settimane dalla condivisione [VisionCritical]

– Per i Millenials  il passaparola è il primo fattore determinante nelle loro decisioni di acquisto per quel che riguarda abbigliamento, biglietti di viaggio, prodotti finanziari.

– Anche la categoria dei Baby Boomers (le persone nata tra il 1945 ed il 1964) considerano il passaparola come ciò che li influenza maggiormente nelle loro decisioni di acquito [Radius Global]

Gli utenti amano regali, sconti & coupon

– Il 79% delle persone affermano che la ragione primaria per cui mettono il “mi piace” alla pagina Facebook di un’azienda è per ottenere un qualche tipo di premio (sconti, coupon). L’81% di questi dice che sono influenzati da ciò che i loro amici condividono sui social [Market Force]

– Il 77% delle conversazioni sui social che riguardano brand e marche sono intavolate da persone che cercano consigli, informazioni o aiuto. Il 18% di queste si risolvono in genere critiche positive sui brand [Mention]

– I brand che ispirano una maggiore intensità emotiva sono soggetti al triplo di passaparola positivo rispetto ad altri. [Keller Fay Group]. Lo stesso studio rivela che le aziende che sono molto differenziate e si occupano di più settori  guadagnano passaparola positivo [Journal of Marketing Research]

– Più del 50% di coloro che mettono mi piace a una pagina sono inclini a dare una buona opinione su un prodotto qualora abbiano ricevuto un incentivo diretto, un trattamento particolare o abbino avuto accesso a un esclusivo programma fedeltà [Software Advice

– Il 39% di queste persone afferma che premi sottoforma di denaro o materiale promozionale come sconti, gift-card e coupon non fanno che aumentare le opinioni positive che hanno su un dato brand [Software Advice]

Il passaparola ha senso per chi fa marketing

Tenendo presente il WOMMA, Word-of-Mouth Marketing Association  (Associazione sul Passaparola) e il loro studio State of Word-of-Mouth Marketing abbiamo una serie di opinioni circa il senso del passaparola per si occupa di marketing

  • Il 64% di questi afferma ch è completamente d’accordo nel dire che il passaparola è più efficace del marketing tradizionale
  • La metà degli intervistati ha incorporato il passaparola nelle campagne di marketing tradizionale
  • Il 70% degli intervistati ha pianificato di aumentare la spesa che riguarda il passaparola on line
  • L’82% degli intervistati utilizza il marketing del passaparola per aumentare la loro brand awareness, anche se il 43% si aspetta che questo strumento aumenti le loro vendite dirette.

È facile capire allora come si crei molta attenzione verso l’utilizzo passaparola, ma l’aspetto più impegnativo è legato al creare una vera e propria strategia di marketing legata a questo che funzioni per il tuo business e per i tuoi clienti.

Tieni a mente queste statistiche nel momento in cui identifichi e incentivi i tuoi clienti e influencer: potrai ricevere importanti feedback che ti porteranno altri clienti semplicemente con il passaparola.

Valentina Mangia

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