Terzo appuntamento! In questa settimana ci siamo concentrati molto nell’analisi delle migliori kpi da utilizzare per monitorare l’andamento del proprio business.

Prima di iniziare: cos’è una kpi?

Kpi è l’acronimo di Key Performance Indicator, “Indicatore di performance” in italiano. Ci aiutano e ci guidano nella definizione di obiettivi (generali e specifici) e nel monitorare lo sviluppo della nostra attività, per individuare i punti di forza e quelli di debolezza.

Le kpi possono riferire a vari aspetti: marketing, finanza, gestione… variano a seconda del tipo di attività e di quello che vogliamo monitorare; sta a noi sapere quali si sposano meglio con le nostre strategie e fare una scelta ponderata.

Come fare?

Non c’è una regola fissa: come sempre, dobbiamo provare e riprovare.

Solitamente abbiamo 3 steps che si ripetono, fino a trovare la giusta combinazione:

1. Definizione delle kpi che vogliamo utilizzare;
2. Monitoraggio dell’andamento del business: consigliamo di monitorare per un periodo di tempo non inferiori a 4-6 mesi, in questo modo avrete il tempo necessario per valutare adeguatamente il loro funzionamento;
3. Correzione: avete definito le vostre kpi e le avete tenute sotto controllo. Ritenete che siano coerenti e sufficienti per monitorare il vostro lavoro? Se sì, continuate così; in caso contrario, effettuate le correzioni necessarie e ripartite dal punto 1!

Questo processo di definizione e verifica può essere effettuato seguendo due metodologie:

• Esclusiva: scegliamo più kpi, anche simili tra loro, capiamo quali si sposano di più con i nostri obiettivi e “procediamo con una scrematura” nel corso del tempo (ovviamente nel caso si presenti una necessità, potremo sempre selezionarne di nuove);
• Inclusiva: processo contrario, partiamo con meno kpi e aggiungiamo quelle che riteniamo utili nel corso del tempo.

Delle due, durante la nostra esperienza si è rivelato più efficace il primo metodo.

Ok, ma quali sono i diversi tipi di kpi di cui parlavamo? Possono essere divise principalmente in 4 grandi categorie:

• Generali: sono le kpi quantitative, che misurano in numeri diversi aspetti dell’andamento dell’azienda;
• Di costo: come dice la parola, misurano i costi dell’azienda;
• Qualitative: in questo caso si cerca di misurare aspetti difficilmente rappresentabili in numeri puri, come ad esempio la customer experience;
• Operative: ci consentono di valutare il buon funzionamento di tutto il processo aziendale, partendo dagli input fino ad arrivare agli output.

I primi due punti nell’elenco rappresentano le kpi di natura finanziaria, ovvero quelle legate agli andamenti di cassa (o cashflow) dell’azienda.

E per quanto riguarda le soluzione SaaS? Quali sono le migliori kpi?

Come sempre, non c’è una regola standard: dipende dal vostro business model, dai vostri canali di comunicazione, dal tipo di clienti, e da molti altri fattori.

Ah, dimenticavo: una soluzione saas è una soluzione “software as a service”. Si tratta di un prodotto software che il produttore (Awhy in questo caso, o chiunque altro) può concedere in licenza ricevendo in cambio il pagamento di un canone. Per questo tipo di soluzioni abbiamo 5 kpi principali:

• MRR (Monthly Recurring Revenue): i ricavi che riuscite ad ottenere in un mese; è uno degli indicatori principali per comprendere la sostenibilità del vostro business. Recurring sta per ricorrenti: ci permette quindi di escludere gli effetti delle “entrate una tantum” e capire se il nostro progetto è sostenibile e stabile nel lungo periodo;
• ARPC (average revenue per customer): insieme al MRR è una degli indici più facili da ottenere: dividete i vostri ricavi per il numero dei clienti! In questo modo avrete la possibilità di valutare l’incidenza di ogni cliente sul vostro business;
• Churn Rate (tasso di abbandono): quante persone lasciano il vostro prodotto dopo averlo provato? Il churn rate risponde a questa domanda, ed è un valore espresso in percentuale (sul totale dei vostri clienti); se avete un churn rate alto, raccogliete più feedback che potete dai vostri (ex) clienti per capirne il motivo!
• CPA (cost per acquisition): quanto costa acquisire un nuovo cliente? Questa metrica si rivela molto utile quando decidete di destinare un certo budget (mensile o annuale) alle campagne marketing. Monitorando il CPA potrete rendervi conto se queste campagne vi stanno portando clienti ad un prezzo competitivo oppure no! Un CPA superiore al ARPC, per esempio, può essere un segnale di allarme da considerare;
• LTV (lifetime value): molto importante per le soluzioni SaaS, misura la vita media dei clienti; con un LTV di 1 anno, per esempio, ogni cliente acquisito utilizzerà (in media) il nostro servizio per un anno. Lavorando e migliorando questa kpi possiamo incrementare significativamente il valore di ogni acquisizione.

Voglio chiudere con un piccolo consiglio: le kpi sono uno strumento utilissimo per impostare, controllare e correggere la nostra attività nel corso del tempo, ma spesso tendono a “diventare l’obiettivo principale dell’azienda”: niente di più sbagliato!

Ricordatevi di non focalizzarvi solo su queste; lavorate invece sul vostro progetto e vedrete che non sarete voi a dover “correre dietro alle kpi”, bensì saranno queste a rispondere adeguatamente grazie alla buona riuscita dell’attività e al vostro lavoro.

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A presto,

Emanuele